Топ-7 ментальных триггера по увеличению продаж

Хотите узнать, как увеличить продажи и конверсию в своем бизнесе? Тогда вам помогут, так называемые, крючки. О том, что это, и как использовать триггеры в продажах, читайте далее.

Варианты триггерных рассылок

             Приветственное письмо (для контакта с клиентом) поступает на электронную почту сразу же после регистрации на сайте. Как правило, оно содержит в себе стандартную информацию о компании и различные приманки в виде бонусов, акций и скидок.

             Письмо после совершения сделки (например, а не забыли ли вы купить…?). Оно отправляется клиенту после покупки, и содержит в себе данные о заказе и блок с сопутствующими товарами для уже купленного или заказанного товара. Затем спустя 2-3 недели отправляется еще несколько писем.

             Письмо при незавершенном заказе. То есть клиент выбрал товар, и положил его в корзину, не оформив покупку. В этом случае необходимо напомнить клиенту про заказ. Для этого через три часа после добавления товара отправляется письмо с напоминанием о заказе. Если клиент не отреагировал, то на следующий день отправляется аналогичное письмо, только с заманчивым предложением.

Поговорим об отношениях

Мы живём в мире, насыщенном информацией, мы окружены популярными марками, которые диктуют что покупать, по какому телефону говорить и на какой машине ездить. Поговорим о том, как бренды выстраивают отношения с пользователем. Эта статья будет полезна тем, кто хочет понять, как разрабатывают логотип, рекламу и любой другой продукт, где нужно выстраивать коммуникации. В основу материала легла статья Mary Stribley.

Человек в первую очередь существо эмоциональное, а потом уже рациональное, поэтому «Я ХОЧУ!!!» всегда сильнее, чем «Мне это нужно, потому что…». Именно на этом принципе построено большинство рекламных кампаний.

Сначала изучим способы эмоционального воздействия: почему реклама некоторых брендов остаётся в памяти, ей хочется поделиться и почему она побеждает на фестивалях рекламы. Потом рассмотрим схему, по которой можно будет самостоятельно создать образ продукта или компании. В последней части разберём кейс из нашей практики.

Эмоциональные триггеры

Существуют так называемые эмоциональные кнопки или триггеры, нажимая на которые можно управлять эмоциями аудитории, а чем сильнее эмоция — тем больше шансов, что реклама запомнится. Пройдёмся по самым интересным триггерам:

Как работают триггеры?

Триггеры в продажах не наличные, но очень близки к этому. Они работают, убеждая целевую аудиторию, и часто обращают на себя внимание только потому, что потребители реагируют на определенные слова и фразы. Один из самых известных текстовых триггеров – «бесплатно». Почему? Потому что все мы любим бесплатные предложения и автоматически ищем их, когда читаем статьи или просматриваем результаты поиска.

Мы также ищем того, кто подскажет нам, что делать. Когда нам дают направление, нам легче действовать. Триггерные слова предлагают именно это. А еще они вызывают определенные эмоции и заставляют нас «чувствовать». Как хорошо поставленная драма может довести нас до слез, так текстовые триггеры могут заставить нас делать покупки.

Почему триггеры будут работать всегда

Главная особенность триггеров состоит в том, что они завязаны на работе головного мозга человека.

Дело в том, что мозг – это сложная вычислительная система. Однако ее ресурсы не безграничны. По 6 органам чувств на мозг постоянно обрушиваются тонны информации. Для того чтобы не совершать лишние вычисления, мозг создает шаблоны (своего рода, программы), по которым работает.

Самый наглядный пример такой программы: Вы едете на автомобиле с механической коробкой передач. Если Вы опытный водитель, то Вы даже не задумываетесь, какую передачу нужно включать, или на какую педаль нажимать. Ваше тело работает автономно. Вдруг пошел дождь, Вы «на автомате» включили дворники. Но если Вас спросить о том, как включать дворники Вы можете задуматься, потому что раньше мозг на бессознательном уровне подавал импульсами команду руке.

Это и есть такая вещь как шаблон. На шаблонах построена масса стереотипов, которые используются для манипулирования в гипнозе, НЛП и, само собой, в копирайтинге.

Триггеры в экономике

В экономике, а конкретно в торговле, триггерами называют автоматические события, которые запускают процесс продажи или покупки ценных бумаг, акций, валюты, криптовалюты (в целом, активов).

Например, на бирже можно настроить автоматическую продажу активов при достижении нижнего порога цены (задается самостоятельно). Или же покупку. Например, купить доллары, когда их цена опустится до 56,50 рублей за $1.

Триггером в экономике можно назвать событие, которое значительно влияет на стоимость ценных активов.

В 2008 году агентство Bloomberg опубликовало подробный некролог (статья, связанная с уходом из жизни) Стива Джобса, главы Apple. И все бы ничего, но Стив Джобс на тот момент был жив. Некролог быстро удалили, но материал вызвал кратковременное падение курса акций Apple.

Читайте также:  3 способа подключить интернет к ноутбуку через телефон Android или IOS

Трейдеры (торговцы) на биржах регулярно пользуются триггерами. Они могут быть как прямыми, связанными с изменением цены определенных акций, так и опциональными.

Триггеры в экономике

Например, прошел международный экономический форум, приняты какие то решения. Трейдер анализирует события и понимает, в какую сторону начнет двигаться цена его активов. Такие триггеры еще называют триггерами входа и выхода.

Например, цена биткоина на криптовалютных биржах недавно упало до $4000 за монету. Это стало для многих триггером входа – цена продержалась недолго, и после нее пошел стабильный рост.

Недавнее событие, связанное с торгами нефтью, стало триггером для падения рубля – за несколько часов курс доллара вырос более чем на 10 рублей.

Коронавирус в 2020 году тоже стал триггером – уменьшились поставки из Китая, а туристическая отрасль потеряла миллиарды долларов. Закрытие границ, отмена авиасообщения, слив (быстрая продажа) акций китайских и итальянских компаний значительно повлияли на мировую экономику.

ЕЩЕ РАБОЧИХ КРЮЧКОВ

В предыдущем пункте мы рассмотрели самые сильные психологические триггеры. Но их гораздо больше. Рассмотрим еще 5 действенных вариантов, которые надо внедрить каждому:

  1. Желание отблагодарить. Даже если человек не просил об одолжении, но вы оказали его, он будет чувствовать себя обязанным отблагодарить вас. Чтобы не быть должным даже психологически. Этот прием используют кришнаиты — дарят цветок, а потом просят сделать пожертвование.
  2. Одобрение социума. Если вы владеете отзывами или успешными кейсами, то они продают продукт за вас. Раз это принесло результат кому-то, то и у меня получится.
  3. Общественные стереотипы. Они формируются с самого детства, нам говорят что-то, а мы откладываем это в память, как истину. Китайские товары низкого качества, а из Германии — надежные и долговечные.
  4. Желание попробовать. Многие боятся, что им не понравится, поэтому не хотят тратить деньги. Дайте возможность поучаствовать в процессе, но короткое время. Сделайте первую неделю обучения бесплатно.
  5. Не округляйте. Люди перестали верить круглым и точным числам. Пусть будет не более 900, а 983 человека посмотрели мастер-класс.

СЕКРЕТ ИХ УСПЕХА

Сегодня ни для кого не секрет, что есть в продажах слова триггеры. И людям не нравится мысль, что ими кто-то управляет с помощью психологии. Так почему же они действуют даже на прожжённых маркетологов, хотя и не так эффективно, как на обычных людей.

  1. Действия совершаются на эмоциях. Хоть мы и привыкли считать иначе, но первое что включается в процесс покупки это они.
  1. Клиент начинает сам себя уговаривать в том, что он всё взвесил и принял логически правильное решение.
  2. Люди любят совершать покупки, они получают от этого удовольствие. Хотя могут и не признаться в этом.
  3. Свой пузырь реальности. У каждого он свой. Что важно и ценно для одного, не обязательно является таковым для другого. Это и учитывается разной вариацией триггеров.
  4. Мы все подсознательно ищем выгоды. А если их предлагают, то нам трудно отказаться.

В работе с психологическими триггерами важно соблюсти золотую середину. Ввести их так, чтобы захватить, как можно больше разных целевых аудиторий, но в тоже время не показаться навязчивым.

При этом хорошо бы проработать оффер своего продукта. Потому, что если он будет слабый, то никакое количество крючков не спасет продажи. Поэтому заботьтесь о том, чтобы предложение было цепляющим.

В статье дали 7 популярных ментальных триггера по увеличению продаж. Рассказали, почему они работают, и что обязательно надо внедрить в свой маркетинг.

Желаем быстрых продаж вашему бизнесу!

Команда Sell Skill.

Виды триггеров в маркетинге

Давайте рассмотрим приемы и виды триггеров, которые работают на перечисленные выше цели и помогают экспертам продвигать и продавать образовательные продукты.

Триггер дефицита и ограничения

Это один из самых распространенных триггеров, и не проходит дня, чтобы мы не наткнулись на пост, где говорят, что «осталось только 10 мест» или что «акция продлится только три дня». Триггер срабатывает за счет страха читателя упустить выгоду, не получить что-то приятное и нужное, опоздать с решением.

Виды триггеров в маркетинге

Например, я недавно отреагировала на такой пост:

Он незамысловатый, короткий, без историй и прелюдий. Но в нем хорошо то, что в первом предложении идет указание на ЦА — люди, которым нужен сайт. А во втором срабатывает триггер дефицита — место осталось всего одно. А чуть ниже этот триггер усиливается поднятием стоимости и новым ограничением по местам. И это работает, обе группы у Тани набраны.

Триггер любопытства

Вспомните себя с упакованным подарком в руках. В этот момент больше всего хочется поскорей узнать, что же, что же там внутри! Триггер любопытства в маркетинге работает похожим образом.

Например, у нас есть некий обучающий продукт, который мы обмениваем на деньги. А у клиентов есть сомнения: а вдруг там внутри — ерунда: видео ужасные, формат неудобный, тренер мямля. Развеять их сомнения может бесплатный вводный урок или демо-версия.

Виды триггеров в маркетинге

Например, когда я только запустила проект «Пишут же люди!», мне сложно было объяснить, какой классный обучающий формат я придумала. Мне помогла Марина, которая попросила показать кусочек бесплатно. И я подумала: «Классная идея!».

Читайте также:  Adguard для Windows

Этот пост с демо-версией стал продающим и подсказал мне идею использовать тестовый разбор на продающем лендинге в качестве триггера любопытства.

Триггер нового/новинки

Классический пример того, как работает триггер нового — вся ситуация вокруг ClubHouse. Стремительный взлет площадки, новая социальная сеть, новый формат общения — только голос — и мы видим взрыв пользовательского интереса.

Причем я вижу у этого триггера две стороны:

Виды триггеров в маркетинге
  • Позитивный. Когда часть аудитории думает: «А, круто, новые возможности. Сейчас я вовремя вольюсь и захвачу Вселенную».
  • Негативный. Когда другая часть бурчит: «Чертовы новые площадки. Я еще Instagram с TikTok не освоил, а тут этот ваш ClubHouse, и в нем тоже нужно продвигаться».

В этом примере подкастеры используют триггер нового — обещают познакомить слушателей с понятием «клабхаусер» и рассказать о методах продвижения на новой площадке.

В образовательных проектах триггером нового могут быть свежий курс, запуск нового продукта, анонс вебинара, который проводится впервые. Аудитория откликается особенно хорошо, если уже знакома с брендом, доверяет ему, пользуется другими его продуктами. Высока вероятность, что и новый тоже захочет попробовать.

Триггер страха

Срабатывает, если мы можем наряду с задетой «болью» целевой аудитории дать надежду на лучший сценарий.

Виды триггеров в маркетинге

В продаже образовательных продуктов триггер страха используют не всегда этично. Например, эксперт может сказать: «Если вы не пройдете мой курс, останетесь там, где вы сейчас» = не решите свою проблему. А может — дать надежду на то, что он понимает, в какой ситуации мы оказались и знает, как ее решить. Просто потому, что он в теме — эксперт и может подставить плечо помощи, когда нам страшно. Триггер один, а результаты разные.

Яркий пример поста по второму сценарию — текст детского психолога Никиты Карпова.

Конкретно в нем он не продает никаких курсов, хотя у него есть те, в которых он рассказывает именно о подростковых проблемах. Он пользуется громким инфоповодом и успокаивает встревоженных родителей. Подсказывает, как им действовать и какой алгоритм может помочь не испортить отношения с ребенком.

Да, в посте есть слова-последствия, которые пугают. Но спокойный тон и понятный план действий дают в итоге хороший отклик аудитории.

Триггер халявы/бесплатного

Виды триггеров в маркетинге

Ну тут все понятно. Люди склонны экономить, там, где это можно сделать. И как бы ни были затерты призывы «получить подарок» или «забрать бесплатно», они все еще работают.

Не самый этичный, но яркий пример этого триггера, вот такие посты о «слитых» дорогих курсах, которые можно забрать бесплатно:

Принцип взаимной выгоды

Принцип взаимности — это социальная норма, согласно которой, вы чувствуете себя обязанным отплатить услугой за услугу тому, кто что-то для вас сделал. В мире продаж и маркетинга взаимность является мощной техникой увеличения продаж.

Принцип взаимной выгоды

Маркетологи используют эту методику продаж как прямо, так и неявно. Это можно сделать, предложив купон на скидку, бесплатный продукт или включив увлекательный бесплатный контент в рассылку. Таким образом, люди чувствуют себя обязанными сделать у вас покупку или дать рекомендацию знакомым.

Психологические триггеры в интернет-маркетинге

Психологические триггеры — ключевой элемент продаж, который постоянно используется в интернет-маркетинге. 

Если перевести дословно, то «триггер» — это спусковой крючок — определенные типовые действия, которые вызывают у человека прогнозируемую реакцию.

В нашем поведении существует несколько десятков триггеров, которые сформировались очень давно и одинаковые у всех людей. Как правило, они связаны с инстинктами выживания, самосохранения, продолжения рода.

Сейчас вы все поймете на примерах.

Триггер №1. Взаимная благодарность

Этот триггер часто используют последователи буддизма. Видели, как люди в ярких оранжевых одеждах раздают на улицах цветы, а взамен просят оставить пожертвования?

И в большинстве случаев прохожие соглашаются. И заметьте, суммы, которые они оставляют, намного превышают стоимость цветка. 

А ведь изначально человек совсем не собирался ничего жертвовать. Почему так происходит? 

Дело в том, что в человеческом мозге срабатывает триггер взаимной благодарности. Когда человек оказывает нам даже небольшую услугу, например, дарит цветок, как в истории выше, мы не хотим оставаться ему должным. И стоит ему попросит об услуге в ответ, мы скорее всего согласимся, даже если она будет гораздо больше той, которую нам оказали.

Это активно используется в интернет-маркетинге:

  • Когда вас бесплатно консультируют.
  • Дают попробовать продукт/пробник.
  • Предлагают другие варианты лид-магнита.

Все это повышает вероятность того, что в ответ человек купит основной продукт.

Триггер №2. Последовательность

Этот триггер часто используется в рекламных роликах. В интернет-маркетинге даже есть пословица: «Семь «Да» — равно продаже». То есть, если человек согласился с вами несколько раз, то и на предложение купить ваш продукт, от скорее всего ответит утвердительно. Потому что люди любят быть последовательными. 

В продажах это выглядит приблизительно так:

— Вы же хотите жить лучше? (Ответ очевиден.) — И достойно зарабатывать? (Да.) — И хотите помогать родным? (Конечно, да.) — Тогда вот наш продукт, который позволяет достойно зарабатывать, помогать родным и жить лучше!

— Хотите этот продукт?

В таком случае, человек с намного большей вероятностью скажет «Да». Ведь он до этого уже согласился с несколькими вашими утверждениями.

Триггер №3. Дефицит

У нас очень сильные групповые инстинкты. И если на продукт большой спрос, то он автоматически становится интересен людям.

Поэтому очередь, толкотня, ажиотаж вокруг продукта со стороны одних людей вызывают желание тоже обладать им у других.

Читайте также:  Бесплатный хостинг сайтов и домен на Спринтхост

Вспомните только, что происходит, когда выпускается новая модель известного нам телефона????. Это лишь подтверждает, что если крупные компании используют триггеры в своем бизнесе, вы тоже можете успешно делать это в своем маркетинге. 

Триггер №4. Опыт обладания

Представьте, что вы идете по улице, уверены в себе, чувствуете себя превосходно. Теплый легкий ветер дует вам в лицо, вы ловите восхищенные взгляды окружающих…

Представили? Все это возможно с нашим новым продуктом бла-бла-бла-бла…

Такой прием тоже часто используют в рекламе. Он описывает, каким станет ваше будущее, если вы воспользуетесь этим продуктом. Человек погружается в эти эмоции и ему очень не хочется от них отказываться. 

Это только четыре примера триггеров, а их — десятки. Джозеф Шугерман описывает 40 триггеров в своем одноименной книге. Роберт Чалдини посвятил триггерам книгу «Психология влияния». 

Вы можете читать и изучать этот вопрос самостоятельно или прийти на бесплатный мастер-класс, где мы анализируем больше триггеров и приемов копирайтинга, которые вы можете использовать в своих онлайн-продажах.    

Как использовать триггер бесплатного более этично?

Дать своему потенциальному клиенту возможность познакомиться поближе. Подарить чек-лист, книгу, отдать вебинар, который нигде нельзя добыть бесплатно.

Например, во время доклада на конференции «ДавайПиши» я пообещала подарить слушателям вебинар об авторском стиле в текстах. И разместила ссылку на него в Telegram-канале вместе с приветствием и коротким представлением.

И вот такой подход я считаю выигрышным для обеих сторон:

Как использовать триггер бесплатного более этично?
  • Слушатели сами приняли решение, хотят ли они продолжать коммуникацию со мной после конференции — подарок можно было забрать, не подписываясь на сам канал.
  • А я получила новую аудиторию — людей, которым интересно то, о чем я пишу и что транслирую.

Триггер принадлежности к группе

Абрахам Маслоу в своей иерархической модели потребностей говорил, что сразу за закрытием базовых нужд и обретением безопасности человек желает быть частью сообщества — своей стаи. Он хочет внимания, любви и поддержки близких по духу. Поэтому триггер принадлежности к группе отлично работает в продаже образовательных проектов по подписке — клубов, мастермайнд-групп и закрытых сообществ.

Так Варвара Лялягина приглашает в свое закрытое сообщество для творческих предпринимателей «Студия». Она говорит, кто уже есть в «Студии», и подчеркивает, что при всей общности у каждого свой ритм и скорость освоения материалов.

Триггер индивидуальности и специальных условий

На этот триггер мы часто откликаемся, когда видим фразы вроде «только для девочек/мальчиков/домохозяек/фрилансеров», или «эту информацию вы получите только у меня и нигде больше», или «эта цена действует только для тех, кто подписался».

Например, триггер специальных условий я недавно встретила в описании Telegram-канала для мужчин:

Как использовать триггер бесплатного более этично?

А вот как использует триггер специальных условий тренер по маркетингу:

Всего 4 строки, но в них есть:

  • указание на то, где нужно оказаться, чтобы получить специальные условия;
  • само условие, выраженное в понятной цифре — можно сэкономить 1500 рублей;
  • эксклюзивность — больше этого нигде нет;
  • призыв к действию — следующий шаг, который нужно сделать читателю понятен.

Триггер социального доказательства

Срабатывает, когда мы видим, что другие люди хвалят продукт, услугу, человека или бренд. Мы идем выбирать робота-пылесоса и смотрим, за что люди ставят звездочки. Мы читаем лендинг онлайн-курса и снова ищем в отзывах подтверждение своих ожиданий.

Как можно использовать триггер социального доказательства для личного продвижения?

  • Показать отзывы клиентов скриншотами.
  • Тегнуть клиента в посте о совместной работе.
  • Сделать репост клиентского поста-отзыва себе на страницу.
  • А еще можно попросить аудиторию поделиться тем, что для них ценно в вашей деятельности или контенте. Например, вот так:

Мария Губина, AzConsult Люди сами приходят в комментарии и пишут прекрасные вещи по доброй воле, и это подкупает тех, кто еще не знаком с автором:

Как использовать триггер бесплатного более этично?

Триггер парадокса и противоречия

Это прием, с которым мы показываем читателю, что ему не нужно совершать целевое действие. Хотя подразумеваем то, что сделать это необходимо.

Например, я анонсирую в канале свою свежую статью о сторителлинге. И предостерегаю: осторожно, в ней можно залипнуть. С одной стороны, слово «залипнуть» имеет отрицательную коннотацию, связанную с потерями времени. С другой — я противоречиво компенсирую этот смысл обещанием пользы и понятного плана погружения в тему.

Триггер интриги

Используется, когда нужно подчеркнуть преимущества продукта, но нельзя просто так дать его «пощупать».

Например, мне хотелось поделиться тем, какой прекрасный текст я разобрала вместе с участниками проекта в закрытом канале. Контент в канале платный, дать просто так его я не могу, поэтому случился пост-интрига. И три продажи с него.

Как использовать триггер бесплатного более этично?

Триггер результата + триггер бесплатного

Это далеко не все триггеры, которые я знаю, но основные. В завершение типологии хочу ответить на вопрос «Можно ли в одном тексте использовать сразу несколько триггеров?».

Да, можно, но важно соблюдать баланс. Если на продающем лендинге в несколько экранов длиной использование 7–10 триггеров допустимо и даже необходимо, то пост в соцсетях будет слишком концентрирован. 5–7–10 триггеров сразу читатель может считать как агрессию, но 2–3 вполне совместимы.

В пример приведу фрагмент поста, где триггер результата подкрепляется триггером бесплатного.

Такой ход мотивирует аудиторию не просто взять информацию, но и вытащить ценность для себя. Дойти до конца и не бросать начатое на полпути. Это важно, потому что в онлайн-образовании так называемая «недоходимость» учеников — большая боль.